Features & Benefits – Marketing mit Emotionen
Seit meinem letzten Blog habe ich diverse Teesorten mit meinen Kunden ausprobiert. Nun ist genug getrunken und der Kunde möchte sein Produkt auf dem Markt bewerben. Dazu reichen gute Fotos des Produktes nicht aus. Ein verkaufsstarker Marketingtext soll die Kunden animieren, das Produkt zu kaufen.
Auf einem Schampoo mit „Genussgarantie“ zu werben ist sicher zulässig (ich kann mich bis heute nicht mit diesem Benefit anfreunden). Doch an was denken Sie, wenn Sie das Wort „Genuss“ lesen? Ich denke dabei als erstes an ein gluschtiges Stück Torte. Und da wären wir schon beim heutigen Thema „Features und Benefits“ - oder in der Umgangssprache, das Produktmerkmal und der Kundennutzen. Diese zwei Komponenten stärken einen Marketingtext und erhöhen den Produkteabsatz.
Das Produktmerkmal
Welche einzigartigen Merkmale besitzt DAS Produkt? Es ist maximal, optimal und aussergewöhnlich. Diese Adjektive wecken bei Kunden keine grossen Emotionen. Warum möchte ein Kunde ein Produkt unbedingt kaufen? Weil es aussergewöhnlich ist? Willkommen in der Sackgasse. Der Kunde möchte vom Kauf des Produktes profitieren und einen Nutzen daraus erhalten.
Bleiben wir doch grad mal beim Thema „Schampoogenuss“. Das Produktmerkmal eines Schampoos ist der erfrischende und langanhaltende Duft. Man spürt sich der Südsee nahe und fühlt sich unter der Dusche in einem Meer von Lotusblumen zu Hause. Dieses Gefühl möchte man am liebsten den ganzen Tag mit sich tragen. Mit diesen Produktmerkmalen verleitet man den Kunden zum Kauf. Doch dann hat der Kunde das Produkt in der Hand und überlegt sich, was nützt mir genau DIESES Produkt?
Der Nutzen eines Produktes
Welchen Effekt erzeugt das Produkt beim Gebrauch? Hierbei ist es wichtig mit einem Marketingtext die Gefühle, die hinter einem Kaufentscheid stehen, zu wecken. Mit einer Genussgarantie kommt man sicher in diesen Bereich. Hat das Schampoo jedoch einen Vanillegeschmack, sieht sich der Kunde eher duschend in einer Bäckerei, als in der Südsee. Also lassen wir die Garantie mal weg und kehren zurück in unser Meer von Lotusblüten.
Das Schampoo verleiht dem Haar auch nach dem Trocknen einen seidenen Glanz. In meinem Fall, lässt es die grauen und eher borstigen Haare leichter kämmen. Der Kunde möchte seinen Haaren etwas Gutes tun und sucht sich dafür das optimale Produkt mit dem besten Nutzen aus. Leichtes Kämmen und anhaltender Glanz gehören zu den vorteilhaften Nutzen eines Schampoos.
Sitzt der Kunde nach dem Duschen wirklich an einem Südseestrand und trägt im seidig glänzenden Haar eine frische Lotusblume, dann haben die Features und Benefits des Marketingtextes ihr Ziel erreicht.
Sind Ihre Produkte noch optimal oder schon mit einem verkaufsstarken Kundennutzen getextet?
